Milliarden von Menschen leben auf der Erde und jeder ist einmalig in seiner Art. Wer seine eigene Persönlichkeit kennt und andere charakterlich einschätzen kann, geht erfolgreicher mit seinen Mitmenschen um.

Sie blicken angespannt auf Ihre Armbanduhr, während die Ampel schon wieder auf Rot schaltet. „Nur noch 10 Minuten“, drängt es in Ihrem Kopf. Sie sitzen nervös hinter dem Steuer Ihres Autos und hoffen, nicht zu spät zu kommen. Gleich beginnt das Vorstellungsgespräch, das Sie auf gar keinen Fall vermasseln möchten. Die letzten Bewerbungsgespräche verliefen für Sie peinlich schlecht. Durch Ihre Unsicherheit im Gespräch konnten Sie nicht überzeugen, obwohl Sie ausreichend qualifiziert sind. Ihre Anspannung steigt auch dieses Mal und Sie spüren, wie Ihre Hände zu zittern beginnen. Endlich wird die Ampel grün und Sie fahren zügig den letzten Kilometer. Die Angst erneut zu versagen ist riesig, doch Sie wollen den Job unbedingt.
Im Unternehmen angekommen begrüßt Sie eine freundliche Empfangsdame und begleitet Sie direkt zum Chefbüro. An einem aufgeräumten Schreibtisch sitzt ein großer, dunkelhaariger Mann, ca. Mitte 50, mit dunklen Augen und harten Gesichtszügen. Er mustert Sie mit intensivem Blick. Als Sie auf ihn zugehen steht er auf und begrüßt Sie mit festem Händedruck. Seine Sprache ist deutlich, klar und gewählt. Als er über die freie Stelle spricht, sieht er Ihnen noch immer direkt in die Augen. Er betont seine Worte und gestikuliert dabei ausdrucksstark mit den Händen. Durch seine Dominanz fühlen Sie sich eingeschüchtert und klein. Wenn Sie jetzt nur wüssten, wie Sie ihren Gesprächspartner von sich überzeugen können. Wie verhalten Sie sich?

Unsere Persönlichkeit: ein Mix aus Temperament und Charakter
Unser Temperament ist eine Kombination angeborener Anlagen, die unser Verhalten unterbewusst beeinflussen. Unser Charakter entsteht durch äußere Einflüsse (Erziehung, Bildung, Umwelt, etc.), die unser natürliches Temperament prägen. Unsere Persönlichkeit enthält folglich unsere gelernten Charaktereigenschaften, sowie alle angeborenen Wesensmerkmale wie Begabungen, Neigungen und Leistungseigenschaften.

Je intensiver wir uns selbst kennen und je exakter wir das Temperament unseres Gegenübers einschätzen, desto besser können wir mit unserem Verhalten unsere Gesprächspartner beeinflussen. Wir können somit Gesprächssituationen gestalten und unsere Ziele besser erreichen.

Wir selbst können unsere Kommunikation positiv beeinflussen

Die Lehre der Temperamente
Schon sehr früh in der Menschheitsgeschichte gab es Versuche, die Einmaligkeit jeder Person begreifbar zu machen. Die wahrscheinlich älteste schriftlich festgehaltene Theorie stammt von dem griechischen Arzt Hippokrates von Kos (ca. 460 v. Chr. – ca. 370 v. Chr.). Seine Temperamentslehre ordnet das Verhalten und die Eigenheiten von Menschen nach konstanten Kriterien wie Ausdauer, Reizschwelle, Stimmung und Tempo. Dabei entdeckte er vier Temperamentstypen: den Choleriker, den Melancholiker, den Phlegmatiker und den Sanguiniker.

Die vier grundlegenden Temperamente und ihre Wechselwirkungen
Zur einfachen visuellen Kennung, werden den vier Temperamentstypen jeweils eine Farbe zugeordnet. Das rote Profil entspricht dem Choleriker, das blaue dem Melancholiker, das grüne dem Sanguiniker und das gelbe Profil dem Phlegmatiker. Diese farbliche Zuordnung wird auch in modernen Persönlichkeitsprofil-Analysen verwendet. 
Das rote Profil zeichnet sich durch eine extrovertierte Wesensart aus. Ein Choleriker gilt als leicht reizbar, autoritär und ungeduldig. Steht man einem roten Profil gegenüber, dann hat man einen selbstbewussten und beherrschenden Charakter vor sich. Er verschafft sich Ausdruck und Respekt durch direkten und intensiven Augenkontakt und einen kräftigen Händedruck. Der Choleriker demonstriert seine Überlegenheit, er betont seine Worte stark und untermauert diese mit einer ausdrucksvollen Körpersprache.
Das blaue Profil beschreibt einen introvertierten Menschen, der sich durch sein systematisches Denken auszeichnet. Er ist detailverliebt, diplomatisch, wissbegierig und vertrauenswürdig. Der Melancholiker ist ein vorsichtiger Mensch, er äußert seine Meinung nur zurückhaltend. Er hat Angst vor Kritik, er spricht monoton und hält nur ungleichmäßig Augenkontakt.
Das grüne Profil des Sanguinikers ist geprägt von einem extrovertierten Wesen. Er gilt als gesellig, temperamentvoll und kontaktfreudig. Er hat einen lebhaften Gesichtsausdruck und ist Anderen freundlich zugewandt. Er macht jedem den Kontakt zu ihm leicht, er legt Wert auf die Meinung seiner Mitmenschen. Er ist sorglos und sprunghaft, es mangelt ihm an Ausdauer und Präzision.
Das gelbe Profil lässt sich introvertierten Persönlichkeiten zuordnen. Der Phlegmatiker ist ein ruhiger Mensch, der nach Harmonie, Sicherheit und Ordnung strebt. Er ist zuverlässig, teamfähig und loyal. Im Umgang mit seinen Mitmenschen wirkt er förmlich und korrekt, vermeidet weitgehend den Körperkontakt und behält seine Gefühle lieber für sich. Er hat Angst vor zu schnellen Veränderungen, ist sehr menschenorientiert und oftmals leicht auszunutzen.

Die vier grundlegenden Temperamentstypen

Nach Hippokrates finden sich in jedem Menschen alle dieser Temperamentstypen wieder. Allerdings überwiegen einzelne Profile meistens so stark, dass tatsächlich erkennbare Charaktertypen entstehen. Es kann sein, dass jemand z.B. überwiegend einem Choleriker oder einem Phlegmatiker entspricht, aber trotzdem andere Profile in sich trägt, die er für seine Kommunikation gegenüber anderen nutzen kann.

Die Theorie in der Anwendung
Um sich selbst einem Temperamentsprofil zuzuordnen, muss man sich zunächst selbst genau analysieren und beobachten. Den eigenen Charakter zu kennen erleichtert den Umgang mit anderen Charakteren, da man die eigene Wirkung dem Temperament des Gegenübers anpassen kann. Dies erfordert jedoch, sich selbstkritisch mit seinen Stärken und Schwächen auseinanderzusetzen und bei Bedarf über den eigenen Schatten springen zu können.

Das einleitende Praxisbeispiel des Bewerbungsgesprächs stellt eine solche Situation dar. Die sich bewerbende Person erkennt das Temperament des Gesprächspartners und nimmt sich selbst einen großen Teil ihrer Unsicherheit zu Gesprächsbeginn. Sie kann ihren Gesprächspartner dem roten Profil des Cholerikers zuordnen. Das hilft ihr, seine Erwartungen einzuschätzen und daraus ihr angemessenes Verhalten abzuleiten. Die sich bewerbende Person weiß sich selbst dem blauen Profil des Melancholikers zuzuordnen. Sie kann davon ausgehen, dass ihr „roter“ Gesprächspartner ungeduldig ist. Deshalb wird sie ihm Fakten liefern und die Ergebnisse bewusst betonen. Sie wird im Gespräch keine Zeit verschwenden, nicht plaudern und sich nicht in unwichtigen Details verlieren.
So kann sie ihrem Gegenüber erfolgversprechend begegnen. Auch unter Stress kann sie mit dieser Methode ein erfolgreiches Gespräch führen.

Heute gibt es viele Bücher, Seminare und Coachings, die entsprechende Handlungsempfehlungen für das Aufeinandertreffen der unterschiedlichen Profile behandeln. Letztlich ist jedoch jedes Wissen nur graue Theorie, wenn man sich nicht darauf einlassen kann. In jedem Fall aber kann der Versuch nicht schaden, sodass sich für jede Person eine Stärkung der eigenen Persönlichkeit herausarbeiten lässt.

Leslie Beranek

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